こんにちは
昨日は資金繰りの対処法として予備資金を確保しておくこと。
そして予備資金を確保するために創業融資を活用しようとお話させていただきました。
日本政策金融公庫で創業融資を成功させても、
日常の業務を行っていくのには日本政策金融公庫とは別の金融機関とつながる必要性が生じてきます。
そこで、ここでは日常付き合っていくべき金融機関と仲良くなるべきキーマンについて
お話させていただきたいと思います。

身の丈に合った金融機関を

会社の規模が大きくない企業が金融機関に求めることは「面倒見が良く、いざというときに支援してくれること」です。
そこを踏まえて選ぶべきは「地域密着型金融機関」をおすすめします。
「地域密着金融機関」とは、すなわち第二地方銀行や信用金庫、信用組合です。

都市銀行や大手地方銀行ではなぜだめなのかというと、そもそも中小企業との取引にあまり魅力を感じていないからです。
それはこれらの機関が効率性や収益性を重視しているからです。
中小企業は労力のわりに収益性がよくないという理由で積極的な取引をしようとはしません。
また、たとえ取引をしたからといっても、都合が悪くなるとすぐ切り捨てるというケースが少なくありません。
人気テレビドラマ「半沢直樹」でも、そのようなシーンが何度か登場したのもご存知ではないかと思います。

そんな危険が潜んでいますので、日常取引をしていく場合は、自社の身の丈に合った金融機関と取引するべきだと思います。

仲良くなるべきキーマンは？

それでは、つきあうべき金融機関を選んだ次に考えるのは、「誰と仲良くなっておけばよいか」ということです。
金融機関の支店で融資に関わっているのは、「担当者」、「渉外担当役席」、「貸付担当役席」、「支店長」の4名です。
各役割をみていきましょう。

• 担当者　　　　　あなたの会社を訪問して、窓口となってくれる人です。
  融資に際しての「稟議書」を作成する役割をになっています。
• 渉外担当役席　　担当者の直属の上司で担当者のフォロー役。
  融資に関しては大した役割は持っていません。
• 貸付担当役席　　融資担当者が作成した稟議書を総合的に判断する人物。
  支店の融資についての責任者にあたります。
• 支店長　　　　　支店の最高責任者として最終決裁を行います

この4名の中で仲良くなっておくべきなのは「貸付担当役席」です。貸付担当役席が融資案件のキーマンになります。
実をいうと、融資の可否は、担当者の能力によって大きく左右されがちです。
担当者が優秀ならば、説得力の高い稟議書をあげられるのですが、そうでない場合は融資が受けづらくなります。
また、担当者も２～3年経てば人事異動により変更になります。
「担当者が代わったら融資が受けづらくなった」という声を耳にしたことがあると思いますが
それは担当者の力量によるところだからです。

そのために「貸付担当役席」と仲良くなっておく必要があります。
「貸付担当役席」とラポールが取れるようになると融資について直接相談しやすくなるので、担当者の力量に左右されずに
融資が出やすくなります。

貸付担当役席とのラポールを作るには

それでは、「貸付担当役席」とラポールをとるためにはどうしたらよいでしょうか。
それにはまず支店に挨拶に行くことです。
挨拶の前に担当者に対して「貸付担当役席の方にあいさつに伺いたいので、アポイントをとってもらえますか」と
依頼することです。

アポイントがとれれば支店に出向いてあいさつし、その後1か月に1度のペースで訪問して月次報告を行うのです。
注意としてラポール作りが目的ですから最初から融資の話をしてはいけません。
あくまで報告です。
そうした訪問を積み重ねていけば自然とラポールが取れていき、融資をしてもらいやすい関係を作ることができていくのです。

まとめ

日常的に長く付きあうべき金融機関とそのキーマンについてお話させていただきました。

中小企業の場合は「面倒見が良い、いざというときに支援してくれる」というポイントで

• 第二地方銀行
• 信用金庫
• 信用組合

以上の金融機関をおすすめしました。
上記3つの機関は「地域密着型」だからです。

また、金融機関を選んだのちに仲良くなるべきキーマンとして

• 担当者
• 渉外担当役席
• 貸付担当役席
• 支店長

この4名のキーマンの中でも「貸付担当役席」は実際の融資案件における責任者にあたりますので
月次報告を怠らず、良好な関係を築いて、融資の実行に結び付けていって欲しいと願っています。

長くにわたって事業継続をするために金融機関とのパイプを太く持つことは非常に重要な事です。
そのためにも是非、キーマンとのラポールを築きましょう。

この文章を読んでいただいてありがとうございました。